中文單詞，發音是Zǒngjié它的意思是概括起來。 以下是為大家整理的關于銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結的文章8篇 ,歡迎品鑒！
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇1
尊敬的各位領導、各位同仁：
大家上午好!
根據總行的安排，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領導、各位同仁進行匯報，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討，不當之處，敬請大家批評指正。
為深入貫徹落實省聯社孔理事長2015年年會報告精神，踐行以客戶為中心的服務理念，進一步深耕目標市場，深挖客戶需求，有效提升服務客戶能力，根據省聯社及總行深入推進“四掃”工作的有關要求，結合我行實際，從今年3月起對縣城范圍內的個體經營戶及小型加工、小商小販、小本經營等創收致富型客戶開展了“掃街”、“掃戶”活動，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重視，加強學習。一是在思想上高度重視，將“四掃”工作作為提升市場競爭有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認真組織學習省聯社和總行印發的《深入推進“四掃”工作方案》文件內容，開展全面討論分析，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學習培訓，重點學習“四掃”工作營銷技巧，充分理解掌握“四掃”工作操作流程。
(二)細分區域，落實責任。根據總行下達的工作任務及劃分的責任片區，在充分征求各小組意見的基礎上，按照就近原則，結合現有存量客戶分布情況，將“掃街”、“掃戶”責任片區明確劃分到小組，確保不留盲區死角。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時間表、任務圖。
(三)充分準備，精準營銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表，借助我行現有的社會知名度及美譽度，以2名客戶經理為一組，統一著裝，穿行服，戴帶工號牌，隨身攜帶工作證與身份證，按照規范的流程開展“四掃”營銷工作，根據不同客戶類型，為客戶量身推薦金融產品，推行精準營銷的服務理念。
(四)采取持續開展與突擊開展相結合。一是明確規定各小組每天必須確保2小時以上持續開展“掃街”、“掃戶”工作，把貸款調查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營銷工作有機結合起來;二是由支行行長帶頭出征，組織全體人員在節假日和雙休日開展突擊“四掃”工作，集中式開展宣傳營銷活動，進一步擴大社會影響力。
(五)想方設法，多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機微信習慣，制作簡潔的宣傳內容在微信群、朋友圈內發布，一并公布客戶經理的姓名和聯系方式;二是成功舉辦了一期會昌農商銀行金融產品推介會，有針對性地邀請目標客戶參加，確保取得實效。三是根據走訪對象的經營特點，采取錯時上戶的`方式，錯開業務經營高峰期，讓客戶有充分時間與我們交流，如要上午去走訪服裝店商戶，下午去走訪菜市場周邊的商戶，晚上去走訪五金店商戶等。
(六)積極跟進，及時總結。按要求分組整理“四掃”工作資料，將收集到的客戶信息完整錄入電子文檔，便于各小組客戶經理及時跟進對接有效的金融服務需求，定期督促對接人員定期做好客戶回訪等維護工作。結合網點轉型導入要求，每周一晚上7：30準時召開工作例會，總結“四掃”工作好的經驗做法，分享成功案例，對存在的問題進行討論，共同探索研究解決辦法。
二、工作成效
截止2015年8月11日，我行開展“掃街”408戶，完成總任務518戶的79%，新增有效客戶51戶，新增貸款授信金額1439萬元，占當年新增貸款比例60%，營銷網銀35戶，手機銀行118戶;開展“掃戶”53戶，完成總任務130戶的41%，新增有效客戶44戶，新增貸款授信金額752萬元，營銷網銀8戶，手機銀行18戶。
三、存在問題
(一)部分客戶經理的思想認識不到位，沒有充分認識到“四掃”工作重要意義，工作主動性不夠。
(二)對“掃街、掃戶”營銷技巧掌握不夠，工作方法不多，業余時間學習有待加強，不能把日常工作同“四掃”統籌兼顧起來。
四、下一步工作打算
(一)強化員工的思想認識，充分理解省聯社深入推進“四掃”工作的戰略意義，將思想統一到省聯社的總體工作部署上來。
(二)充分發揮每位員工的人脈資源和關系網，積極尋求與小區物業、機關企事業單位合作，高效開展“掃戶”營銷工作。
(三)全面分析客戶需求偏好，結合客戶意見和建議，進一步加大金融產品的創新推薦，創新出更多更好的金融產品，切實滿足客戶的有效金融需求。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇2
當前，農村信用社作為最基層的農村金融機構，在促進農民致富、發展農村經濟中的地位越來越突出。立足農村、服務“三農”的辦社宗旨確定了農村信用社的主要服務對象是廣大農村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經濟效益相對較低，是目前農村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發展，農村信用社在深化改革的同時，必須提高自身經濟效益，追求和實現利潤最大化，實現這一目標的關鍵步驟是抓好貸款營銷工作。
一、當前在貸款營銷中存在和面臨的問題
1、社會信用環境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業經營以關停、破產等形式逃避債務，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。
2、貸款抵押擔保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預形成的不良貸款等等，已經成為既定的風險，而目前正在推行的小額信用貸款、農戶聯保貸款等方式，也在一定程度上存在風險隱患。農民在發展生產過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔保，致使貸款的風險相對集中于農村信用社。所以，雖然農村信用社對推行貸款營銷積極性很高，但由于受外部信用環境的制約，也時有重重困擾。
3、營銷資金不足。目前，雖然農業銀行經營機構已大部分從農村撤出，但郵政儲蓄網點仍在占據著一定的農村資金市場，其經營條件和服務手段都大大優于農村信用社，同時各縣域商業銀行經營機構在農村吸收的資金很少用于當地的農村經濟發展，而是大量流入大中城市或大型國有企業，致使農村資金大量分流。使農村資金的供求矛盾日益突出。從內部情況看，受社會經濟環境、貸戶經營管理等因素影響，農村信用社投放的信貸資金存在很大風險，有些貸款已經形成呆滯、呆帳，長年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農村信用社經營效益的提高，也直接削弱了農村信用社支持農村經濟發展的資金實力。
4、小額貸款難以滿足農戶對貸款多層次的需求。農村信用社貸款營銷的重點是種養加工等各種發展類型的農戶。目前在開展農戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產基礎差、承貸能力不強的貸戶，農村信用社從自身利益角度出發，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現象；二是經濟條件相對較好，發展思路明確，有較大發展規劃的農戶，已不滿足于小規模的保守經營，需要大額貸款支持，進行多種經營或擴大再生產，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農村信用社貸款，也在一定程度上制約了農村信用社的貸款營銷工作開展。
5、部分內部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農村信用社內部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責任人制度、貸款責任追究制度的建立和實施，使貸款的發放責任得以切實落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責任人要承擔相應責任。因此，在貸款營銷人員中也相應產生了懼貸心理。二是少數農村信用社的負責人在思想理念上對貸款營銷工作認識不夠，沒有改變以往的傳統經營觀念，不能很好地將農村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。
二、對策建議
1、轉變傳統經營觀念，增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視，將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結合?？蛻艚浝硪獜氐赘淖?ldquo;衙門作風”和“官商習氣”，變坐門等客為上門服務，要深入四田間地頭和村組農戶，搞好貸前調查和貸后服務，加強與農戶的聯系與溝通。在內部管理和業務考核上，要盡量克服貸款“零風險”等一些不切合實際的觀念，制訂科學、合理、切實可行的考核方法，最大限度的調動營銷人員的積極性和主動性。
2、建立適應農村經濟發展的營銷機制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案，使營銷工作目標明確、有的放矢；二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內部機制改革，逐步縮減內勤人員，充實外勤人員，并將一部分優秀信貸員選派到客戶經理崗位上，建立一支素質過硬，能征善戰的營銷隊伍；三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強支農資金實力；四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應當地實際的貸款發放新方式，改進貸款方式，簡化貸款手續，使貸款銷得出、銷得快、銷得好；五是創新支農手段，拓展發展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農民的信用觀念，優化信貸環境。積極推行農戶聯保貸款和小額農戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經營效益。
3、完善貸款營銷體系，提高社會信用。在現行銀行信貸登記咨詢系統的基礎上，盡快建立農戶、個體工商戶和中小企業信用檔案與登記咨詢系統，搞好與當地政府部門和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協調與合作，逐步形成一個社會性的網絡監督體系，及時對不守信用者給予暴光和現金、結算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設，加強對貸款的全面監控，嚴防逃廢債行為。同時，要大力開展信用村（鎮）、信用戶、信用企業等評定活動，加大宣傳力度，提高貸款企業、貸款農戶的信用意識。通過各方面共同努力，切實提高社會整體信用觀念，形成重合同、守信用的良好社會風氣，為貸款營銷工作的開展營造良好的.外部氛圍。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇3
兩節期間，按照省行《關于開展郵儲銀行跨年度宣傳活動的通知》“要求，我分行認真組織綜合宣傳和業務營銷活動，取得了良好效果?，F將有關情況匯報如下：
一、加強領導，細化措施為確?？缒甓刃麄鳡I銷活動有序開展，取得預期效果，我分行成立由主管行長任組長，辦公室、財務會計部、綜合業務部、公司業務部，信貸業務部、渠道與科技部等部門總經理為成員的跨年度宣傳工作領導小組，并由辦公室、財務會計部、綜合業務部、公司業務部、信貸業務部、渠道與科技部相關人員組成日常工作機構，具體負責活動的組織、調動、通報等工作。同時，按照省行跨年度宣傳工作的總體要求，我分行結合自身實際，制定了具體的落實方案，對各支行、各部門、各網點提出了具體明確的要求，將責任落實到人，按階段進行推進。
二、突出重點，創新形式圍繞××××主題，我分行根據元旦、春節“兩節”期間特點和社會對郵儲銀行的認知程度，將宣傳重點放到形象宣傳和綜合業務宣傳上，突出宣傳郵儲銀行全功能國有商業銀行的形象，突出宣傳郵儲銀行的網絡優勢、產品優勢。一是印制了一批業務宣傳折頁和宣傳品，配發到支行，著力在網點營造節日氛圍，提升網點形象，樹立郵儲銀行品牌；二是通過電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放，增強郵儲銀行的社會知名度；三是借勢新聞媒體開展宣傳，“兩節”期間，繼續加強與《××日報》等媒體的溝通聯系，以服務“三農”支持中小企業發展、提升服務水平等為主題，組織稿件刊發，通過軟新聞提升郵儲銀行的知名度。
三、認真組織，系統推進一是做好宣傳品的配發布放工作。根據各支行實際情況，統籌考慮，將省行配發的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時下發到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各網點負責人高度重視此次宣傳營銷活動，要求支行長站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度，利用網點資源優勢，采取宣傳折頁、標語、電視等形式，廣泛開展業務宣傳，帶動了業務增長。三是是積極開展客戶走訪活動，利用節前期間，采取向客戶贈送小禮品的方式，了解用戶需求，推介郵儲銀行業務。四是組織開展客戶答謝會、聯誼會，增進與客戶的溝通，提升客戶的忠誠度，挖掘客戶的潛在價值。兩節期間，各支行組織召開推介會、答謝會50余場，發展保險400余萬元。五是利用春節期間有利時機，積極開展信貸宣傳站建設，擴展了業務宣傳渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10個宣傳站，并在顯著位置布放了信貸業務宣傳牌，為一季度加快信貸業務發展奠定了良好基礎。
通過20xx年跨年度宣傳營銷活動的開展，在很大程度上提高了郵儲銀行的社會知名度，和郵儲銀行產品、服務的社會認知度，對加快業務發展起到了積極的推動作用。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇4
兩節期間，按照省行《關于開展郵儲銀行跨年度宣傳活動的通知》“要求，我分行認真組織綜合宣傳和業務營銷活動，取得了良好效果?，F將有關情況匯報如下：
一、加強領導，細化措施為確?？缒甓刃麄鳡I銷活動有序開展，取得預期效果，我分行成立由主管行長任組長，辦公室、財務會計部、綜合業務部、公司業務部，信貸業務部、渠道與科技部等部門總經理為成員的跨年度宣傳工作領導小組，并由辦公室、財務會計部、綜合業務部、公司業務部、信貸業務部、渠道與科技部相關人員組成日常工作機構，具體負責活動的組織、調動、通報等工作。同時，按照省行跨年度宣傳工作的總體要求，我分行結合自身實際，制定了具體的落實方案，對各支行、各部門、各網點提出了具體明確的要求，將責任落實到人，按階段進行推進。
二、突出重點，創新形式圍繞××××主題，我分行根據元旦、春節“兩節”期間特點和社會對郵儲銀行的認知程度，將宣傳重點放到形象宣傳和綜合業務宣傳上，突出宣傳郵儲銀行全功能國有商業銀行的形象，突出宣傳郵儲銀行的網絡優勢、產品優勢。一是印制了一批業務宣傳折頁和宣傳品，配發到支行，著力在網點營造節日氛圍，提升網點形象，樹立郵儲銀行品牌;二是通過電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放，增強郵儲銀行的社會知名度;三是借勢新聞媒體開展宣傳，“兩節”期間，繼續加強與《××日報》等媒體的溝通聯系，以服務“三農”支持中小企業發展、提升服務水平等為主題，組織稿件刊發，通過軟新聞提升郵儲銀行的知名度。
三、認真組織，系統推進一是做好宣傳品的配發布放工作。根據各支行實際情況，統籌考慮，將省行配發的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時下發到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各網點負責人高度重視此次宣傳營銷活動，要求支行長站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度，利用網點資源優勢，采取宣傳折頁、標語、電視等形式，廣泛開展業務宣傳，帶動了業務增長。三是是積極開展客戶走訪活動，利用節前期間，采取向客戶贈送小禮品的方式，了解用戶需求，推介郵儲銀行業務。四是組織開展客戶答謝會、聯誼會，增進與客戶的溝通，提升客戶的忠誠度，挖掘客戶的潛在價值。兩節期間，各支行組織召開推介會、答謝會50余場，發展保險400余萬元。五是利用春節期間有利時機，積極開展信貸宣傳站建設，擴展了業務宣傳渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10個宣傳站，并在顯著位置布放了信貸業務宣傳牌，為一季度加快信貸業務發展奠定了良好基礎。
通過20xx年跨年度宣傳營銷活動的開展，在很大程度上提高了郵儲銀行的社會知名度，和郵儲銀行產品、服務的社會認知度，對加快業務發展起到了積極的推動作用。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇5
前段時間，承蒙各位領導的關照和培養，我跟隨老師學習明發商業廣場個人住房貸款和“商戶通”的產品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應該做好物質上和精神上的雙重準備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質上的準備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準備齊全。我們中國銀行業務辦理審批向來認真嚴謹，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準備個人開戶申請單、商務通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業執照、法人代表身份證明復印件等。我們上門營銷，應該事先把這些東西分門別類地準備齊全，準備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關材料時，發現帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產品。我要推銷的產品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產品相比有什么特點？收費標準（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應手地向客戶進行營銷了。
其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰性的工作。我們作為主動的一方，理應踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發現客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發現自己存在的疏漏之處，比如在明發廣場，我在與客戶洽談過程中，當客戶提出他每月應還利息到底是多少的疑問時，我才發現關于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發現問題，解決問題的道路前進，我們才能不斷進步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養成良好的營銷習慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發自己的潛能，自然而然地就把產品賣出去了。”只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓，在成功中汲取經驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。
最后，學會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們日常的生活語言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學習揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優越環境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇6
轉眼之間，20xx年已經結束，我們已經迎來嶄新的20xx年，在20xx年的工作中，即取得了一定的成績，但也發現了自身存在的很多問題，下面便將19年的工作進行總結，同時對自己本年度的工作提出一定的目標與要求。
一、個人業績數據
1、各項存款及貸款數據
截至20xx年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產品營銷數據
同時20xx年中智能pos新增8戶，借款人意外險銷售12筆，總保費金額50000元左右，網樂貸新增6筆，金額106萬元。
二、日常工作總結
1、新增業務營銷方面
20xx年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至20xx年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業務新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時20xx年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉介的方式獲得，而缺乏長期穩定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應在做好存量客戶維護的基礎上，開放思維，深入思考，尋找更加穩定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經理的考核辦法而言，單純的信貸業務增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來政法隊伍教育整頓越大，現在的零售客戶經理更要往綜合客戶經理的方向去發展，在以信貸產品為基礎的原則上，更應加強對客戶的綜合開發，通過對比可以發現，自己與分行優秀客戶經理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產的開發都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團隊管理方面
20xx年7月初，分行成立小微直營團隊，很有幸當選明湖支行小微團隊長，但也意味著身上的擔子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業務也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團隊人員仍為3人，但人員的配置只是團隊發展的第一步，接下來的重點工作就應該放在團隊的發展和規劃中去，團隊成立初期，并沒有設立完善的工作制度，團隊成員的工作方式缺乏統一性、尤其在營銷方面沒有做到統一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團隊制度，這樣每一位團隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團隊才能往好的方向。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇7
一直以來，我行秉承了總省分行、營業部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業務的穩健發展和可持續性發展。堅持在風險可控的前提下大力發展個人信貸業務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創新、銳意進取，深入探索和創新各類個貸產品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續兩年被營業部評選為營銷先進集體，截止20xx年6月末，20xx年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元?，F就我行在開展個人信貸業務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：
一、領導重視、上下齊心
人心齊、泰山移。個人信貸產品的營銷和個貸業務的發展要取得實效，離不開一個同心協力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業務專職科室和人員還涵蓋了各類業務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業務會議上要求各部門都要將個貸業務發展作為支行重點業務對待、樹立精品業務觀，并深入一線調查研究，協調各網點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統一各部門對個貸業務發展的思想認識，及時排除業務發展中的各類困難，為個貸業務得以順利發展暢通道路。
二、重視業務培訓，強化網點渠道營銷作用
自營業部20xx年始全力打造網點信貸業務營銷渠道以來，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業務培訓。由支行個人客戶業務科
牽頭，多次集中的對網點客戶經理進行業務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報，全方位調動網點對個貸業務產品營銷的積極性，形成了支行到網點上下聯動的良好業務營銷氛圍。
三、細分目標客戶，分層次組合營銷
在個人信貸業務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由專人全程協助其辦理貸款業務，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網上銀行、u盾，以及針對其所經營的企業營銷我行投資銀行顧問咨詢業務以及中小企業貸款業務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續融資需求進行跟蹤，派發我行有關金融業務宣傳資料。
四、各部門聯動，組合交叉營銷
按照總行“大個金”經營戰略的指導思想，個人信貸業務的發展要樹立以客戶為中心的經營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業務的聯動發展。為此，我行在如何實現個人信貸業務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
其一、支行、網點上下聯動，分層次多渠道營銷。在機構和人員
上，我行設置了以支行個人客戶業務科為支行個貸業務發展中心，轄內各網點為業務發展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業務科和轄內網點擬定了業務發展戰略的主要方向，即：個人業務科負責支行個貸業務發展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發客戶提供優質服務；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優勢發展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業務科提供最前沿的市場信息。
其二、公司業務部門和個人業務部門緊密協作，確保房地產項目的封閉管理。
一直以來我行十分重視房地產開發貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優勢互補，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益。具體做法如下：
1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協議
支行嚴格按照總行有關規定，根據房地產企業的貸款申請，協同省分行、營業部通過對開發商經營資質、以往業績、項目開發有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發條件、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據審查評估結論與開發商協商改進意見和貸款
前提條件，簽訂貸前協議，并在貸前協議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯動，確保個人信貸資源的不流失。20xx年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業務的雙贏。
2、信息共享，嚴格專戶監管、跟蹤制度，把好資金資付關
封閉管理的實施關鍵在于建立企業專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導致銀行不能及時掌握企業項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業務部門和法人業務部門要加強信息溝通，利用個人業務部門每日深入項目施工、銷售現場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監控和管理。主要包括以下幾個要點：
(1)個人業務部門現場辦理個人住房貸款業務。個人住房貸款業務的現場辦理，一方面方便了企業的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售，工
程進度以及市場前景的第一手資料。
?。?）根據企業用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業務和個人業務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；
?。?）嚴格銷售資金監管。個人業務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監控項目房屋買賣在房管局的`備案情況，按月與法人業務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監管賬戶。
?。?）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經法人業務部門審查，個人業務部門確實后支付；
?。?）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業保證金的及時注入。
3、部門聯動、優勢互補、提升整體營銷實力。
個人業務部門和法人業務部門是支行業務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯動。通過部門業務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優勢互補，即：（1）、法人業務拉動個人業務。法人業務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發貸款做起，對企業高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續跟進。（2）個人業務穩定和促進法人業務。個人
業務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業資金周轉，增強企業對銀行的合作依賴，促進法人業務的關系維護。并且個人業務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷。
五、嚴格貸后管理，加強風險防范
銀行獲取利潤來源于經營風險，信貸業務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業務健康持續發展的重要工作來開展。
1、做好檔案移交，規范貸后管理
一直以來我行嚴格按照營業部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將＃＃年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。
2、實施信息監控，注重風險防范
風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營和回籠。
3、強化逾期催收，提高風險管理
為實現支行個人信貸業務的穩健發展，我行制定了明確的逾期催
收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網點自主營銷的信貸業務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人。
銀行支行個人貸款營銷先進經驗總結篇8
農行支行把貸款營銷作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產業務總余額已達到78561萬元，余額比年初增長了20967萬元，累放貸款余額37342萬元，累收貸款余額17297萬元，其中公司機構貸款余額比年初增長20605萬元，個人貸款余額比年初增長772萬元，信貸資產業務利息總收入2138萬元，各項業績比居全市第一位，形成了在兄弟行穩穩占據半壁江山，獨領風騷的良好局面，成為當地信貸資產業務名副其實的領頭羊。他們的主要做好是：
一、領導重視，思路明確，政策到位。
農行是一個城區支行，下轄四個基層網點，每個網點都設在繁華的鬧市區，業務異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領導十分重視信貸資產業務的拓展，明確了信貸資產業務的營銷思路是“維護大戶，對等公關；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信貸資產業務潛力”。行長親自掛帥，根據業務的進展情況，有針對性地進行對等攻關、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會關系面廣、富有信貸資產業務工作能力的人員選配到信貸資產業務部。該行認真分析了近年來信貸資產業務發展的一般規律和本市信貸資產業務的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒有沉醉于信貸資產業務已取得的成績之中，而是及早著手今年的工作，及時分解計劃抓落實，將支行營銷的信貸資產業務計劃逐一落實到各部室及目標客戶、客戶經理，及時促進度，保證了信貸資產業務的順利開展，使信貸資產業務在良好的環境下得到了快速高效的發展。
二、細分市場，捕捉信息，提升溝通層次，積極拓展新戶。
支行對開戶的企業進行了細分，對有資源、有市場、有技術、有效益，有一定資金實力的企業，實行目錄管理。支行現有信貸資產業務客戶100多戶，重點類客戶占信貸資產業務的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務是做好信貸資產業務工作的關鍵。為此，支行根據重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權，在春節走訪的同時，支行專門安排信貸資產業務部經理做好全轄信貸資產業務客戶的全面摸底調查，鎖定擬拓展的目標客戶。行長同這些單位領導進行面談溝通，為今年的工作打下了基礎。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶貸款總余額占支行信貸資產業務的40%，公司部經理經常關注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請貸款，農總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發展注入了新動力，同時為支行創造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為貸款急的團團轉的湖北荊門市弘業物流有限公司經理王孝國，如愿地從農行支行貸到了300萬元流動資金貸款，從而解決了該企業的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信貸資產業務注入了新的資源，保持了我行的信貸資產業務發展源源不斷，穩定增長。
三、多元化營銷理念，創造品牌營銷。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產品為扭帶，積極維護了客戶。以“多元化的服務、低風險的貸款結構”為支行營銷的.整體形象，目的是建立一個全面、專業、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務以客戶為中心，通過創新產品和服務，為企業量身定制專業、創新的解決方案來提升客戶價值，與企業一起在運用現代金融專業知識、工具和技術的過程中實現共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
四、多策并舉，嚴把信貸準入關，嚴把貸后管理關，服務相結合，實現雙贏目標。
支行信貸資產業務嚴把信貸準入關主要做了以下幾方面的工作：一是嚴格實行準入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業要限制進入，對轄區內的企業不能人為挑出一批“優良客戶”，人為降低信貸門檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實為信貸資金把好第一道關口。二是嚴格進行貸前調查。不僅要對企業提供的報表進行審閱、分析，評價企業的財務狀況、經營能力、償債能力，更主要的是要深入企業查閱賬簿，了解企業的生產、銷售、庫存等經營情況，到人行、工商、稅務等部門了解企業的借貸情況，通過大量的數據資料和信息對企業進行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業還款的時間和還款資金來源，避免大額貸款到期時的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業務發生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過程時間較短，信貸業務發生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，貸后管理如果沒有到位，就不能在規避風險的前提下實現利益最大化。支行信貸資產業務嚴把貸后管理關主要做了以下幾方面的工作：一是要加強貸后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實情況，對企業挪用信貸資金、經營狀況不佳、財務狀況惡化、有逃廢債務行為等預警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發放貸款。二是實行跟蹤分析。密切監控貸款資金和企業賬戶，對企業賬戶資金發生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經理要及時查明原因，督促改正。要求企業按合同約定履行財務狀況真實報告的義務，對提供虛假報表的，要向企業負責人及財務人員提出批評。注意搜集企業重大法律事項的變更信息，如企業更名、減少注冊資本，發生訴訟，分立或合并等，及早發現問題，及早處置風險，提高貸后管理水平。貸后管理是一項系統工程，面對日益復雜的市場風險環境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅持貸后管理與跟進服務相結合，在做好貸后管理的同時，加強業務滲透，全方位拓展業務品種，增強對客戶的監控，提高綜合收益。
